Группа компаний «Айком»
Как увеличить продажи в 19,5 раз?
Записки рекламного агента времен интернета
3

Нужна сильная торговая идея

Для успеха рекламной кампании продукта или услуги нужна сильная торговая идея. Задача: отличаться от конкурентов и привлекать внимание потребителей.

При избытке предложений сложно найти идею, лучшую для всех потребителей товарной категории. Все потребители разные, и то, что важно одним, может не представлять ценности для других. Проще выделить свой специфический сегмент и первым позиционировать товар для него. Например, «Nyquil» из всех потребителей выбрал только тех, кто предпочитает «лекарства на ночь», и первым получил эту долю рынка.

В большинстве товарных категорий сегодня присутствуют десятки аналогов, поэтому идеи надо искать в головах потребителей, а не в уникальных свойствах товара.

Например, с точки зрения фармацевта, «Nyquil» — практически полный аналог «Contac» и «Dristan». С точки зрения закона, любой пакет с надписью «МОЛОКО» не может содержать сухого молока. С точки же зрения потребителя, все выглядит иначе, его предпочтения складываются под влиянием многих факторов и меняются по своим законам.

Идея должна быть простой и ясной, как заголовок рекламного объявления. Например, «для приема на ночь» или «без добавления сухого молока».

Сильная торговая идея — необходимое условие успеха любой рекламной кампании и он-лайн не исключение. В противном случае, рекламодатель будет вынужден нести все возрастающие затраты для привлечения целевой аудитории на свой сайт, не достигая главной цели — продаж.

Ключ к созданию удачной идеи — сегментация рынка

Сегментация рынка - это выбор одного или нескольких сегментов, где рекламодатель способен получить конкурентные преимущества, правильный выбор стратегии позиционирования в сегменте и формирование собственной точки отличия от конкурентов.

Траут Как метко подметил Траут, если у вас нет точки отличия, вам остается предложить только самые низкие цены.

По нашему опыту, поиск удачной торговой идеи занимает от 2 дней до 2 месяцев. Это креативный процесс, но он всегда опирается на исследования. Вряд ли здесь достаточно «маркетингового аудита» сайта рекламодателя, необходимо понимание мотивов и логики поведения его потребителей.

Для небольшого бизнеса особое значение имеют качественные исследования. Лучше содержательная беседа с дюжиной потребителей, чем обширное, но формальное аналитическое исследование.

Итак, сильная торговая идея есть.